毫无疑问，市场上充斥着众多公司将其业务扩展到中国并取得成功的故事。虽然他们的成就显而易见，但人们对其在中国取得成功的秘诀知之甚少。各个要素通常难以捉摸，仿佛它们是严守的秘密。
多年前，巴西主要参与者 Intelbras（创新解决方案领域的领先先驱）大胆地采取行动，着手扩展到中国这一充满挑战的领域。与所有未知领域的冒险一样，这一过程并非没有困难和障碍。特别是，疫情造成的史无前例的破坏给 Intelbras 带来了一项艰巨的任务。
在与华德的一次独家对话中，来自 Intelbras（我们的长期客户）的一位资深代表透露了两个关键要素，即使在面临强劲逆风的情况下，这些要素对其在中国取得成功也至关重要：与当地利益相关者的牢固关系和创新。此外，他还分享了关于 Intelbras 如何利用中国的创新实力和广泛的工业供应链来发挥自身优势的宝贵见解。
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背景：作为巴西创新典范的 Intelbras
Intelbras 成立于 1976 年，提供广泛的创新解决方案组合，包括电子安全系统、门禁控制、网络设备、通信设备和太阳能存储产品。
Intelbras 在全国乃至拉丁美洲其他地区被公认为安全、通信和能源领域的市场领导者，除了在巴西的五个站点外，还拥有庞大的零售销售点和企业经销商网络。它还获得了众多荣誉，包括在创新、客户服务和员工满意度方面的奖项。
创新是 Intelbras 的一个反复出现的主题，并且是其使命、愿景和组织文化的核心。这家巴西巨头致力于通过合作以及创新解决方案和技术来创造更美好的未来，从而彻底改变人们沟通、互动和保护自己的方式。
克服供应链挑战
Intelbras 利用参与全球价值链的优势，从中国采购芯片和电缆等关键组件。然后将这些组成部分运回巴西，在那里将它们集成到 Intelbras 最先进的制造工厂的最终产品中。
抓住全球价值链的浪潮使 Intelbras 能够获得成本效益和优化生产流程的益处。但另一方面，它的参与也使其暴露于 供应链环节的脆弱性。正如疫情期间显而易见的那样，网络中的堵塞可能会产生深远的连锁反应。疫情给整个系统带来了冲击波，为下游和上游参与者带来了前所未有的困境。
与许多同舟共济的公司一样，Intelbras 也受到了原材料和劳动力短缺以及运输瓶颈的影响。但由于 Intelbras 迅速而敏捷地采取了补救措施，因此能够更好地经受住风暴并毫发无损地脱身。正如我们将在下面探讨的那样，该公司与当地供应商和业务合作伙伴的牢固关系在缓解中断的影响方面发挥了关键作用。
与当地利益相关者建立牢固的关系
- 将供应商视为合作伙伴
除了采取不同的策略来减轻中断的不利影响并提高供应链的弹性外，Intelbras 还优先考虑了一个重要方面。它将注意力集中在修复和加强将供应链中不同节点连接在一起的基础结构上——与当地供应商的关系。
根据 Intelbras 的说法，与当地的供应商和业务合作伙伴密切而积极地合作是使其即使在受疫情影响的年份也能实现增长目标的关键要素。Intelbras 不仅将他们视为从中采购组件的供应商，而且还将他们视为平等的合作伙伴。
疫情引发的中断加剧了公司面临的许多运营问题，并使其变得显而易见。但疫情本身并不是这些问题的根本原因。它们实际上源于供应商关系管理中的一个根本缺陷。在公司构建一个促进最大程度可见性和透明度的新合作框架之前，它们仍然容易受到系统中出现的小问题的影响。与供应商的关系动态需要转变。供应商应该能够放心地主动分享有关可用性和产能的重要信息，而无需担心面临敌意和受到指责。
此外，更好的关系管理可以提供竞争优势。与您关系良好的供应商将更倾向于共同开发和实施降低成本和缩短交货时间的采购实践。
- 提升关系的重要性
Intelbras 认识到早期建立和培养牢固关系的重要性，这在其 2022 年财务报告中得到了强调。它指出：
我们与业务合作伙伴、分销商和授权经销商的关系不断发展，使我们能够进一步加强我们在市场中的影响力。
通过投资于关系建设，Intelbras 能够更好地利用中国庞大的供应链所提供的机会，这将在下面进一步讨论。应该强调的是，这种方法不仅限于 Intelbras 与供应商的交易。这也扩展到它与位于中国的其他各方和利益相关者的合作关系，包括华德。
在中国，不应忽视适当的关系管理的重要性。关系（大致翻译为关系或联系）的影响在中国社会无处不在。关系在规范中国个人和商业互动中发挥着重要作用。因此，如果您想在中国开展业务，培养牢固而持久的当地关系应构成您公司战略的基石。
保持领先地位
- 创新是关键
在不断变化的商业环境中，竞争优势不断变化。随着公司调整其业务模式以适应新的市场动态，以前使其与众不同的核心能力可能会失去其作为差异化标志的力量。
虽然绝不是万能药，但创新是实现和保持竞争优势的关键——并且是 Intelbras 业务的核心。在商业世界中，“创新”一词已成为进步、突破和成功的代名词。它与以客户为中心的地位同样重要。创新范围广泛，可以是从对现有产品或流程进行的一系列渐进式改进，最终随着时间的推移导致变革性变化，到突破性的颠覆性创新。简而言之，创新是一项战略要务，因为它是关键的价值驱动因素。此外，研究反复表明，顶级创新者更擅长释放新的增长，尤其是在危机之后。
- 推动创新前沿
Intelbras 努力始终站在创新的前沿，以保持其竞争优势。然而，这并非易事。在以快速采用率和不断的技术发展为特征的市场中运营，这家巴西主要参与者必须建立并维持一致的差异化轨迹。
除了坚定不移地致力于这一目标外，Intelbras 还充分了解其作为客户价值交付者的角色，因此需要挖掘和创造新的价值主张。通过挖掘中国工业供应链的巨大潜力，Intelbras 发现其与中国合作伙伴的合作努力有助于将创新构想和实验的结果转化为产品——然后将其引入巴西市场及其他地区。
在各个层面灌输创新
由于创新是 Intelbras DNA 的固有组成部分，因此对于公司而言，产品只是创新故事的一个章节，这不足为奇。根据 Intelbras 的说法，创新应嵌入到业务运营的各个方面。有必要设计和实施能够激发好奇心、鼓励欣然接受新技术并消除创造力和思维中自发“飞跃”的障碍的机制。
在我们的谈话中，Intelbras 强调了在整个组织中培养创新文化的重要性。为实现这一目标，公司必须将创新视为战略必需品。从高层管理人员、中层管理人员到基层员工，公司的每个层面都应受到启发，在促进创新方面发挥积极作用。为此，Intelbras 定期与其员工举行会议，讨论部门战略，积极鼓励他们贡献创新想法，无论是关于管理人员、改进流程还是技术。该公司已将新兴技术的应用融入其日常运营中。该采用显着改善了客户体验、优化了流程、提高了生产力并增强了连接性和协作。
作为巴西创新的试金石，Intelbras 还利用创新的力量在更广泛的社区中产生积极影响。作为包容性发展的倡导者，该公司坚信与不同社区分享创新成果可以产生积极的社会变革的连锁反应。由于创造更美好的未来是一项集体努力，因此 Intelbras 与战略合作伙伴合作开发和实施可持续的解决方案。它参与了许多大型基础设施项目，以改善人们的日常生活，包括旨在改善道路安全和扩大农村社区获得基本便利设施的项目。
挖掘中国庞大的供应链
- 释放中国工业生态系统的力量
认识到中国庞大的工业供应链所提供的丰富机会，Intelbras 一直致力于通过密切合作充分利用其与当地供应商的协同效应。这远远超出了仅仅采购组件和中间产品的范围。一种合作模式涉及将其工程师从巴西派往中国，在那里他们与中国供应商携手合作开发创新产品。另一种合作模式使尖端的中国产品能够通过 Intelbras 庞大的销售和分销网络在海外市场销售。
通过利用其生态系统的集体资源、能力和专有技术，Intelbras 可以挖掘新的效率和商机。其供应链生态系统充当强大的创新引擎，推动为其客户开发新的价值主张，从而提高公司的竞争优势。为了使合作伙伴关系蓬勃发展，重要的是根据专业知识和价值潜力选择合作伙伴。同样重要的是确保它们在战略上保持一致。
- 巴西公司的机会
毫无疑问，巴西和中国公司之间仍有很大的合作空间。中国连续 14 年成为巴西最大的贸易伙伴。随着路易斯·伊纳西奥·卢拉·达席尔瓦总统最近的国事访问预示着巴西和中国双边合作的新时代，投资和创新共同创造将出现新的合作途径。在国事访问期间，两国签署了一系列新的协议，重点是技术创新。
此外，在中国以创新为导向的发展战略的推动下，中国正迅速成为一个技术超级大国，该战略正在全速推进。在过去十年中，这个经济强国已将其研发支出从约 1450 亿美元增加到 4450 亿美元。这使中国成为全球第二大支出国。这些有利的政策发展将为巴西公司创造更多机会，以利用中国先进的供应链基础设施。